Der er et overraskende psykologisk trick for at få nogen til at føle sig generøs

At vokse op og bede om penge var en slags familievirksomhed. Begge mine forældre arbejdede som professionelle fundraisers, og jeg lærte at skrive et tilskudsforslag (branchens betegnelse for et pænt skrevet brev, der spurgte nogen for penge), da jeg var 9 år gammel. Som min mor forsigtigt forklarede på det tidspunkt, får du mere godtgørelse, hvis du nedbryder præcis, hvordan hver dollar af denne godtgørelse vil blive brugt.

Dette er en tilpasset version af vores ugentlige strategi nyhedsbrev, der tilbyder rapportering og indsigt i din karriere, liv og økonomi. Tilmeld dig gratis her.

Specificitet føles som en indlysende strategi at stræbe efter, men der er andre, mindre intuitive måder at aktivere en forælder (eller chef, donor eller kundeservice repræsentant) følelse af generøsitet. Når folk bliver bedt om at donere penge, har de ikke teknisk nok endnu, for eksempel er de mere tilbøjelige til at donere, og de vil donere mere.

Et nyt papir fra forskere ved University of Exeter i Storbritannien tilbyder et par spor om, hvorfor en vis grad af usikkerhed kan låse op for folks mere generøse selv.

Sig, at du har en restitution på vej eller du forventer en bonus. Hvis jeg bad dig om at donere en del af det til velgørenhed nu, før det var på din checkkonto, ville du sandsynligvis være mere behagelig end hvis jeg skulle spørge dig om du havde det i hånden.

David Reinstein, en økonomiprofessor ved University of Exeter, fortæller Inverse at folk ikke er forfærdeligt logiske når det kommer til penge, og i det særlige tilfælde af generøsitet synes det modsatte at være sandt.

I en serie af fem eksperimenter, hvis resultater blev offentliggjort i Journal of Public Economics, Fandt Reinstein og hans medforfattere, at folk, der blev bedt om at begå en del af kommende lotteripræmier, gav om 25 procent mere i gennemsnit, da de blev bedt om penge Før de kender lotteriets resultat.

Der er et par teorier for, hvorfor folk opfører sig på denne måde.

"En idé er relateret til, at du måske siger, at dette er den slags vi kom med, er ideen, der hedder prospektteori eller tabaversion," forklarer Reinstein. "Det er lidt relateret til tanken om, at når jeg har tjent det, føler jeg mig, at det er mit eget, og jeg vil ikke dele med det."

Tab afersion er et fælles begreb i adfærdsmæssig økonomi. Det hævder i grunden, at folk bekymrer sig mere om ikke at miste $ 5, end de gør ved at få $ 5, selv når de faktisk er den samme transaktion (som f.eks. Evaluering af rabat på prisstigning).

En forklaring er den såkaldte begavelse effekt, som hævder, at når noget bliver "vores", bliver det mere værdifuldt end noget, der ikke er, selv når det ikke er vores, er det lidt bedre.

Reinstein siger også, at den modsatte forklaring kunne være sandt: Det er netop fordi pengene er ikke vores, men det føles vi som vi har at begå mere, så vi får samme mængde varme fuzzies som vi ville, hvis vi donerede faktiske penge.

"Hvis forpligtelser er mindre tilbøjelige til at blive realiseret, for at kunne føle sig lige så godt om os selv, må vi forpligte os mere," forklarer han. "Hvor meget vil du donere, hvis du vinder lotteriet?" Mindst per dollar, jeg forpligter sig, er det ret billigt. Fordi der er en ret lille chance, vil jeg vinde lotteriet."

Endelig siger Reinstein også, at der er a tredje Mulighed, som han kalder magisk tænkning effekt. Måske siger han, at folk simpelthen er tilbøjelige til at give mere foran at finde ud af, at de vil vinde et fast beløb, fordi de tror dybt i deres hjerter, at at være mere generøse nu vil forbedre deres chancer for at vinde, hvad enten det sker gennem karma eller guddommelig indgriben eller hvad som helst.

Det mest oplagte takeaway er for folk, der forsøger at rejse penge til velgørende organisationer: Spørg folk for penge, de ikke har endnu - som f.eks. en procentdel af fremtidig indtjening - og de vil nok forpligte sig mere. Men Reinstein siger også, at disse virkninger kan fortsætte i andre mere uformelle former for generøsitet, som at spørge nogen til en tjeneste. "Hvis du spørger nogen til en tjeneste, er du mere tilbøjelig til at sige ja, jo mindre sandsynligt er du nødt til at følge igennem på det?" Muses han. "Det er interessant at tænke på."

Et særligt interessant eksperiment, jeg ville kærlighed for nogle strategilæsere at prøve ud? Se om du kan anvende Reinsteins resultater til en lønforhandlinger. Forudsat at det er den usikkerhed her, der er vigtigt, tyder princippet på, at du vil få held og lyst til at rejse op, der er betinget af fremtidige resultater, end du ville pege på alle de gode ting du har gjort tidligere.