Sådan forhandles for stort set alt

Der kan ikke være mere brugbar færdighed i livet end at vide, hvordan man forhandler. Fra din karriere til dit kærlighedsliv til blot at få dine venner til at blive enige om pizzapåfyldninger, vil alt blive meget glattere, når du forstår, hvordan man slår folk i retning af en forståelse.

Du har brug for hjælp fra Martin Latz, grundlægger af Latz Negotiation Institute. Latz skrev bogstaveligt bogen om forhandlinger med sin 2005 guide Gain the Edge !: Forhandlinger for at få, hvad du vil. Fra fortaler for amerikanerne på Det Hvide Hus Advance Teams til sin kolonne om forhandling i Arizona Republik til sine klasser som en adjungeret professor i lov til forhandling i Arizona State, Latz forstår byttehandelens kunst.

Jeg linker til dit websted, hvis du hjælper mig med at lære at forhandle.

Der er fem gyldne regler i min bog, og jeg kan give dig crash kurset rundown. Den første regel er information er strøm. Du vil vide alt, hvad du kan gå ind. Der er denne almindelige fejl, folk gør, hvor de tror, ​​at de skal forhandle instinktivt på en eller anden måde eller gøre det fra tarmen, men det er helt forkert. Hvis du går i forhandlinger uforberedt, bare tænker du kan føle din vej, vil du ikke klare dig godt.

Og det fører til den anden regel, som er til maksimere din gearing. Du kigger ikke bare på at købe en bil, du kigger på at købe flere biler. Du vil sikre dig, at du har flere muligheder på bordet. Det er som at have mulighed for at lande dit drømmejob. Så meget som du vil have det, vil du ikke blive forelsket i den ene stilling. Hold dine muligheder åbne. Hvad er din plan B? Det fører til regel tre, hvilket er det du vil brug objektive kriterier. For eksempel, hvis du går ind for at forhandle om en bilpris, får du en fornemmelse af, hvad det større marked mener er en god pris for den bil. Se, hvad folk siger om det online, se hvad de har betalt. Få en god grundlinje for, hvad dine rimelige forventninger skal være.

Næste er har en tilbuds-koncessionsstrategi. Ved hvad du er villig til at give op. Den anden part skal have nogle af deres behov opfyldt. Og hvis du har lavet din baggrund, trin 1, ved du de ting, de har brug for for at være komfortable i denne forhandling. Endelig styre dagsordenen. Hvis du har et møde, start med de ting, du vil snakke om, få folk på samme side som dig. Få dem til at tale om de punkter, der er vigtige for dig.

Hvordan handler vi forkert?

Hvis folk ikke forstår deres grænser, bliver de mobber. Måske er de bange for at give væk for meget. Du skal forstå, hvad den anden person også har brug for. Jeg har set så mange gode tilbud blæst op, fordi en person ikke forstod, da de gik for langt

Dette får mig til at tænke på de republikanske debatter, fordi Donald Trump lige har været en mester på at kontrollere dagsordenen og holde opmærksomheden på sig selv. Og så ser Jeb Bush ud som et mobbet barn.

En del af problemet i det forhandlingsmiljø skal opfattes at blive skubbet af Donald Trump. Flere andre kandidater er også blevet opfattet at blive skubbet af ham. Læringen er der, medmindre du står op for disse mobber, uanset om du tror du vandt, vil du intellektuelt ikke blive betragtet som at have vundet. Det er først for nylig, i hvert fald på kommentarer, jeg har set, at Jeb har været behageligt engagerende.

Hvem kan vi henvende os til for at se en stor forhandler? Pelé af forhandlinger?

Jeg kan fortælle dig om et par fantastiske forhandlere i historien. Nogen som James Baker, den tidligere statssekretær, var en fremragende forhandler. George Mitchell, der formidlede fred i Nordirland, var i stand til at udføre sådanne store ting internationalt. Bill Clinton, som jeg faktisk plejede at arbejde for, på individuel og personlig plan er det bare ekstraordinært, hvordan han forbinder med mennesker. På business side vil jeg sige tidligere Phoenix Suns ejer Jerry Colangelo. I 1968 var han 20 år gammel, han havde lidt penge i lommen, og han havde et mål at eje Phoenix Suns. Da han forhandlede sin første kontrakt med ejerne, var han så smart, og han havde en sådan vision, at han vidste at forhandle retten til første afslag, hvis holdet blev sat på markedet. Han fik en flok forretningsledere i Phoenix til at købe teamet og installere ham som den generelle partner med egenkapitalinteresse. Det var en 20-årig negation mellem ham og virksomhedsledere i Phoenix, som han tog sig af i årenes løb.

Kan du give mig en nylig, ægte verdensforhandling, vi kunne se på som et eksempel på, at nogen undlod at bruge disse taktikker?

Nyeste forhandlinger med høj profil, jeg har analyseret offentligt, er Iraks nukleare forhandlinger. Jeg tror ikke, at USA og Obama-administrationen fuldt ud maksimerede vores gearing. Vi kunne ærligt have fået en bedre aftale. Obama løb for præsidenten at tale om at møde iranerne uden forudsætninger. Jeg tror, ​​at iranerne opfattede, at han desperat havde brug for en aftale. Når det er sagt, var den aftale, vi endelig opnåede, stadig bedre end alternativet, og det skulle stadig have været gjort. Det er bedre at have aftalen end at have et Iran med et atomvåben.

Obama fik meget kritik, selv fra liberale, for at være en svag forhandler i hans første sigt. Hvad kunne han have gjort bedre?

I sin første periode kunne han ikke have vurderet arten af ​​den republikanske opposition, og det er et problem fra et forhandlingsperspektiv. Jeg tror, ​​at han undervurderede partisanernes natur. Dette går tilbage til den første gyldne regel om informationskraften. Hvilken strategisk intelligens har jeg om mine kolleger? Obama under hans første sigt undervurderede oppositionen. Og så måtte han forhandle for at få noget gjort, eller ignorere dem som han gjorde med Obamacare. Husk, at han i flere måneder forsøgte at få en aftale med republikanerne om sundhedspleje. I sidste ende kunne han ikke få republikansk støtte.

Bottom line rådgivning?

Bare husk det er afgørende at komme væk fra at gøre dette instinktivt, og komme til at gøre din forskning. Uanset om det er en personlig forhandling eller forretningsforhandling. Du skal gøre dine lektier. Og jeg siger ikke bare min bog - der er mange gode ting. Der er en klassisk bog kaldet Kommer til Ja. Det var skrevet af min advokat professor. Så er en anden meget interessant bog, der kommer igennem psykologiens dynamik Indflydelse: Videnskab og praksis. Det er en fascinerende bog for salg og markedsføring.